Formations courtes

Formation - Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 2

★★★★★
★★★★★
3.5/5
(2 avis)
Expertise
2 jours - 14 heures
À distance
Paris

Réussir des négociations complexes

Certaines négociations peuvent s’avérer particulièrement difficiles : absence de concurrence, ententes, voire monopole du fournisseur, situation de conflit, absence d’attractivité… La connaissance de l’autre et la lecture de son comportement, de sa gestuelle, permettent de gagner en efficacité et en performance dans ses négociations achats, même dans les situations tendues.
Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
  • Gérer des négociations en situation complexe et éventuellement conflictuelle
  • Analyser le positionnement des fournisseurs et bâtir une stratégie de négociation
  • Appliquer les méthodes d'analyse comportementale pour décrypter vos interlocuteurs et développer ses compétences de négociateur


Pour qui ?
Acheteurs, négociateurs et toute personne amenée à négocier des achats

Prérequis

Connaître le cadre juridique de la négociation ou avoir suivi notre formation « Techniques de négociation dans l'achat public – Niveau 1 »

Acquérir les méthodes et comportements adaptés pour réussir ses négociations en situation difficile.
Un quiz d’évaluation doit obligatoirement être rempli à l’issue de la session pour valider les acquis de la formation.

Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • E-quiz aval
  • Présentiel
  • Modules vidéos
Programme
Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 2

1er jour

Identifier les facteurs de complexité d’une négociation

  • Un rapport de forces déséquilibré (fournisseur unique, achat critique)
  • Un domaine/projet complexe, stratégique, délicat avec des enjeux forts
  • Un différend important, voire un conflit
  • Une négociation en groupe (implication de plusieurs acteurs)
  • Une négociation avec des personnes difficiles
  • Une négociation interculturelle…

Développer son pouvoir de négociation d’acheteur

  • La balance des pouvoirs acheteur/vendeur
  • Développer ses pouvoirs à l’achat
  • Développer son attractivité en tant que donneur d’ordres, acheteur public

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

  • Identifier les enjeux que vous représentez pour le fournisseur
  • Utiliser la matrice achats ou matrice de Kraljik pour situer votre projet d’achat dans celle-ci
  • Définir quels leviers actionner

ÉTUDE DE CAS
Une mise en situation préliminaire sera proposée aux participants afin de leur permettre d’identifier les enjeux de leur achat, les pouvoirs et leviers dont ils disposent dans certaines situations d’achat (achat stratégique, achat critique notamment)

OUTILS
Fiches méthode AIDA (Attention Intérêt Désir Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)

Balance des pouvoirs et matrices achats (Kraljik, attractivité)

Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations

  • Mieux connaître sa personnalité et son profil de négociateur
  • Connaître les méthodes classiques des vendeurs (AIDAA et SONCAS) pour déceler les motivations de l’interlocuteur du fournisseur

OUTILS
Fiches méthode AIDA (Attention Intérêt Désir Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)

AUTODIAGNOSTIC
Quels profil et style de négociateur êtes-vous ?


2e jour

Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations (suite)

  • Analyser ses réussites en négociation et les échecs ou problèmes rencontrés
  • Savoir identifier la personnalité de son interlocuteur pour mieux le cerner et faire évoluer son style personnel
  • Décrypter la communication non verbale de son interlocuteur
  • Se synchroniser avec son interlocuteur (utiliser les bases de la méthode PNL)
  • Utiliser l’intelligence émotionnelle dans la négociation (écoute active, empathie, questionnement et reformulations)

Sortir d’une situation de conflit ou d’entretien bloqué tout en préservant ses intérêts et la relation avec son interlocuteur

  • Travailler la confiance en soi et l’affirmation de la relation de négociation (développer son assertivité pour conduire la négociation, convaincre en vue d’un accord)
  • Savoir gérer ses émotions
  • Utiliser le DESC pour dénouer une situation de conflit, de blocage de la négociation

OUTILS
Le DESC

ATELIER EN SOUS-GROUPES
Mise en pratique des 4 étapes du DESC (Décrire les faits, exprimer les Émotions, proposer des Solutions, décrire les Conséquences positives) dans différentes situations de blocages

Négocier en équipe (ou avec plusieurs interlocuteurs)

  • Identifier les différents acteurs et décrypter les jeux d’influence et de décision dans l’équipe du fournisseur
  • Savoir distribuer les rôles de l’équipe acheteuse avant l’entretien de négociation (leader, participants)
  • Gérer les relations entre les acteurs du processus achat

ÉTUDE DE CAS
Séquences vidéo simulant une séquence de négociation en équipe
Analyse et débriefing en groupe

Vaincre les objections

  • Comprendre l’objection
  • Exploiter l’objection pour amener à une conclusion satisfaisante

ÉTUDE DE CAS
Travail en sous-groupes sur le recensement des objections les plus fréquentes :
- identification des difficultés rencontrées
- restitution et présentation en plénière, mutualisation des meilleures approches
- le traitement des objections, exploitation en séance des travaux réalisés par les sous-groupes

Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.

Nos intervenants
Spiridion NITTIS
ESPACE NEGO
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
3.5/5
(2 avis)
anonymous a.
publié le 04/12/2019
2/5
Insatisfaite de cette formation dont le formateur n'a pas abordé le quart de son support.Trop d'informations sans explications. Une perte de temps...
Commentaire publié le 12/12/2019
Bonjour Madame, Je vous remercie pour votre message. Le formateur a présenté la totalité du programme annoncé mais vous a confié en effet un support riche contenant d'autres éléments pour vous aider, en plus de ceux annoncés et présentés. Ces éléments ne sont pas nécessaires à la formation mais peuvent vous être utiles si vous souhaitez approfondir certaines thématiques. Bien cordialement.
anonymous a.
publié le 05/10/2019
5/5
très bien
Informations complémentaires
Moyens Humains, Techniques et Pédagogiques
Évaluation des acquis : Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression. Évaluation à chaud : À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l’atteinte des objectifs de la formation. Évaluation à froid : À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.
Inter
Intra
Sur mesure

en présentiel ou à distance

Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 2
Ref
6819132
Tarif
1220€ HT
Repas inclus
1220€ NET
Repas inclus
Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

À distance
Prochaines sessions
21 et 22 nov. 2022
21-11-2022
22-11-2022
30 nov. et 01 déc. 2023
30-11-2023
01-12-2023
Paris
Prochaines sessions
01 et 02 juin 2023
01-06-2023
02-06-2023

dans vos locaux ou à distance

Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 2
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