Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

Formations courtes
Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Lyon
Paris
S'approprier la boîte à outils du parfait négociateur

La négociation trouve toute sa place dans le processus des achats et des marchés. Les acheteurs doivent être en mesure de saisir et d’exploiter cette opportunité qui est un véritable levier pour accroître la valeur des achats publics.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.

Objectifs

  • Préparer et conduire une négociation d’achat
  • Utiliser les outils et les marges de manoeuvre constructives, efficaces et éthiques
  • Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale

Pour qui ?

Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation.

 

Code Dokelio : AF_0000028881

Prérequis

Connaître la réglementation générale de la négociation dans l’achat public ou avoir suivi la formation « Le cadre juridique de la négociation»

Option classe virtuelle

Retours d'expérience post-formation
Pour échanger avec l’animateur et vos pairs sur la mise en pratique des nouvelles compétences acquises.
Tarif HT
120 €
Durée
1h30 de 11h00 à 12h30
Dates
14 sept. 2018 ou 15 mars 2019
Si vous souhaitez profiter de l'option Classe Virtuelle,
merci d'indiquer cette option sur votre formulaire d’inscription.

Programme

1er jour

Comprendre le processus de la négociation

  • Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
  • Intégrer le fondement de la négociation
  • S'approprier les logiques de la négociation
  • Identifier les différentes phases de la négociation

Préparer la négociation

  • Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
  • Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation des matrices FFOM et fenêtre de JOHARI
  • Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
  • Gérer la phase d'objection et les concessions
  • Définir les comportements à adopter
  • Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
  • Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
  • Structurer les étapes de la négociation
  • Assurer l'organisation matérielle de la négociation

Conduire l'entretien de négociation

  • Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
  • Entrer en matière et cadrer la négociation
  • Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
  • Faire ou solliciter des propositions
  • Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
  • Savoir conclure la négociation

 

2e jour

S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur

  • Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
  • Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)
  • Jouer le scénario préparé en face à face
  • Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent (les participants non acteurs)

Débriefing et apports sur les négociations (en grand groupe)

  • Échanger et solliciter les informations
  • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation (jeux)
  • Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
  • Identifier les typologies de comportement
  • Utiliser les bonnes transactions
  • Créer les conditions d'un dialogue constructif
  • Préserver une relation durable avec son interlocuteur

 

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Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1
Ref
6818131
Tarif
1120€ HT
1120€ NET

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
22 et 23 nov. 2018
22-11-2018
23-11-2018
Lyon
Prochaines sessions
13 et 14 nov. 2018
13-11-2018
14-11-2018