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Formations courtes

Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

★★★★★
★★★★★
4.5/5
(2 avis)
Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
Rennes
Lyon
Nantes
À distance
Code Dokelio
AF_0000028881
S'approprier la boîte à outils du parfait négociateur
La négociation trouve toute sa place dans le processus des achats et des marchés. Les acheteurs doivent être en mesure de saisir et d’exploiter cette opportunité qui est un véritable levier pour accroître la valeur des achats publics.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Compétences acquises

Objectifs

  • Préparer et conduire une négociation d’achat
  • Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
  • Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale


Pour qui ?

Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation.

Prérequis

Connaître la réglementation générale de la négociation dans l’achat public ou avoir suivi la formation « Le cadre juridique de la négociation»
Acquérir des méthodes efficaces pour mener à bien une négociation efficiente et éthique
Parcours pédagogique
  • COMMUNAUTE D'APPRENANTS
  • QUIZ AMONT
  • MODULE VIDEO
  • PRESENTIEL
  • QUIZ AVAL

Programme

Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

1er jour

Comprendre le processus de la négociation

  • Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
  • Intégrer le fondement de la négociation
  • S'approprier les logiques de la négociation
  • Identifier les différentes phases de la négociation

Préparer la négociation

  • Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
  • Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation des matrices FFOM et fenêtre de JOHARI
  • Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
  • Gérer la phase d'objection et les concessions
  • Définir les comportements à adopter
  • Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
  • Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
  • Structurer les étapes de la négociation
  • Assurer l'organisation matérielle de la négociation

Conduire l'entretien de négociation

  • Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
  • Entrer en matière et cadrer la négociation
  • Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
  • Faire ou solliciter des propositions
  • Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
  • Savoir conclure la négociation

2e jour

S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur

  • Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
  • Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)
  • Jouer le scénario préparé en face à face
  • Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent (les participants non acteurs)

Débriefing et apports sur les négociations (en grand groupe)

  • Échanger et solliciter les informations
  • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation (jeux)
  • Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
  • Identifier les typologies de comportement
  • Utiliser les bonnes transactions
  • Créer les conditions d'un dialogue constructif
  • Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Nos intervenants
Henry Serbource goguel
Patrizia Pepe duffour
Patrizia PEPE
Mathieu BREL-AUFFRAY
Nabila Cherair
Directeur de la commande publique et des achats
Orléans Métropole
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.5/5
(2 avis)
CEDRIC G.
publié le 28/09/2020
5/5
Très bien
MATTHIEU B.
publié le 10/06/2020
4/5
Bonne formation où on appréhende plus concrètement la négociation face à différentes types de situation de négociation
Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
Équipe pédagogique : 
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques : 
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme

Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1
Ref
6819131
Tarif
1110€ HT
1110€ NET

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
19 et 20 nov. 2020
19-11-2020
20-11-2020
26 et 27 mai 2021
26-05-2021
27-05-2021
23 et 24 sept. 2021
23-09-2021
24-09-2021
25 et 26 nov. 2021
25-11-2021
26-11-2021
Lyon
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18-05-2021
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25-11-2021
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Nantes
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05 et 06 nov. 2020
05-11-2020
06-11-2020
17 et 18 mai 2021
17-05-2021
18-05-2021
25 et 26 nov. 2021
25-11-2021
26-11-2021
À distance
Prochaines sessions
05 et 06 nov. 2020
05-11-2020
06-11-2020
19 et 20 nov. 2020
19-11-2020
20-11-2020
01 et 02 déc. 2020
01-12-2020
02-12-2020
28 et 29 juin 2021
28-06-2021
29-06-2021
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