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Formations courtes

Formation - Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

★★★★★
★★★★★
4.6/5
(5 avis)
Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
Nantes
À distance
Code Dokelio
106089

S'approprier la boîte à outils du parfait négociateur

La négociation trouve toute sa place dans le processus des achats et des marchés. Les acheteurs doivent être en mesure de saisir et d’exploiter cette opportunité qui est un véritable levier pour accroître la valeur des achats publics.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.
Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
  • Préparer et conduire une négociation d’achat
  • Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
  • Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale


Pour qui ?
Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation.

Prérequis
Connaître la réglementation générale de la négociation dans l’achat public ou avoir suivi la formation « Le cadre juridique de la négociation»
Acquérir des méthodes efficaces pour mener à bien une négociation efficiente et éthique
Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • Modules vidéos
  • Présentiel
  • E-quiz aval
Programme
Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

1er jour

Comprendre le processus de la négociation

  • Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
  • Intégrer le fondement de la négociation
  • S'approprier les logiques de la négociation
  • Identifier les différentes phases de la négociation

Préparer la négociation

  • Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
  • Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation des matrices FFOM et fenêtre de JOHARI
  • Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
  • Gérer la phase d'objection et les concessions
  • Définir les comportements à adopter
  • Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
  • Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
  • Structurer les étapes de la négociation
  • Assurer l'organisation matérielle de la négociation

Conduire l'entretien de négociation

  • Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
  • Entrer en matière et cadrer la négociation
  • Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
  • Faire ou solliciter des propositions
  • Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
  • Savoir conclure la négociation

2e jour

S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur

  • Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
  • Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)
  • Jouer le scénario préparé en face à face
  • Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent (les participants non acteurs)

Débriefing et apports sur les négociations (en grand groupe)

  • Échanger et solliciter les informations
  • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation (jeux)
  • Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
  • Identifier les typologies de comportement
  • Utiliser les bonnes transactions
  • Créer les conditions d'un dialogue constructif
  • Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Nos intervenants
Spiridion NITTIS
Mathieu BREL-AUFFRAY
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.6/5
(5 avis)
PIERRE ALEXANDRE X.
publié le 14/07/2021
5/5
Excellente formation avec de nombreuses mises en situation.
DELPHINE L.
publié le 06/07/2021
5/5
Très bonne formation, formateur pédagogue, impliqué et disponible.
SONIA C.
publié le 06/07/2021
4/5
formation pédagogique très intéressante
CEDRIC G.
publié le 28/09/2020
5/5
Très bien
MATTHIEU B.
publié le 10/06/2020
4/5
Bonne formation où on appréhende plus concrètement la négociation face à différentes types de situation de négociation
Informations complémentaires
Moyens Humains, Techniques et Pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme

Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1
Ref
6819131
Tarif
1180€ HT
1180€ NET
Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

À distance
Prochaines sessions
25 et 26 nov. 2021
25-11-2021
26-11-2021
27 et 28 juin 2022
27-06-2022
28-06-2022
15 et 16 déc. 2022
15-12-2022
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09 et 10 mai 2022
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10-05-2022
22 et 23 sept. 2022
22-09-2022
23-09-2022
28 et 29 nov. 2022
28-11-2022
29-11-2022
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