Cycle métier : acheteur public expert

Formations longues
Perfectionnement
10 jours - 70 heures
Paris

Par son expertise, l’acheteur public expert contribue à l’ingénierie de l’achat en apportant une vision stratégique dans les modalités de  traitement de l’achat public.

L’acheteur public expert assiste et conseille les acteurs et les décideurs en charge de la politique d’achat de l’organisme public en vue d’optimiser l’achat et de contribuer à sa performance.

Il apporte également son conseil aux acheteurs généralistes, aux prescripteurs et aux approvisionneurs pour définir les modalités de traitement des besoins dans des conditions optimales d’efficacité.

Il assure la préparation et la gestion des procédures complexes et innovantes liées aux marchés publics.

Sa fonction exige une parfaite maîtrise des techniques d’achat et des procédures liées aux marchés publics mises en œuvre dans le processus achat public, en intégrant les directives publiques en matière de développement durable et social.

Objectifs

  • Concevoir et proposer les stratégies d’achat public, en prenant en compte les données de l’environnement interne et externe de l’organisme
  • Promouvoir et développer la performance économique des actes d’achats de l’organisme public
  • Identifier et utiliser des leviers d’achats innovants et performants pour atteindre des objectifs qualitatifs et quantitatifs prédéfinis

Pour qui ?

Acheteurs désireux d’acquérir et de développer une réelle expertise dans le développement de la performance juridique, économique et environnementale des achats publics de leur organisme

Prérequis

Être un acheteur confirmé ou avoir suivi le " Cycle métier : acheteur public "

Programme

Développer l'expertise juridique liée aux procédures d'achat public

Maîtriser l’essentiel des dispositions prévues par la nouvelle réglementation des marchés publics ainsi que la jurisprudence, en vue de les diffuser et de garantir la fiabilité et la sécurité des différentes procédures d’achat public qui peuvent être mises en oeuvre par l’organisme selon la complexité des projets d’achat, de leur lancement jusqu’à la conclusion des marchés et au suivi de leur bonne exécution, dans une logique de prévention et de maîtrise des risques et des litiges dans chacune des phases du processus achat

Concevoir l'architecture contractuelle des projets d'achat complexes

Maîtriser les différentes possibilités et spécificités des contrats publics prévues par la nouvelle réglementation des marchés publics, en vue de proposer et de gérer des montages contractuels pertinents sur les plans financier, technique et juridique et adaptés à des projets d’achats présentant une complexité avérée

Élaborer et mettre en oeuvre les stratégies d'achats publics

Définir, formaliser, proposer et mettre en oeuvre les stratégies d’achats à partir des données internes liées aux besoins et des données externes liées au marché fournisseurs correspondant, en intégrant les éléments liés aux directives publiques et à la politique d’achats de l’organisme et en proposant des leviers performants permettant d’optimiser l’efficacité économique et environnementale des achats

Préparer et conduire la négociation d'un projet d'achat complexe

Préparer et conduire les négociations de projets d’achats complexes, en maîtrisant les méthodes d’analyse comportementale pour optimiser ses performances personnelles en vue de mieux convaincre et de faire face aux situations difficiles

OBJECTIFS

  • Utiliser les méthodes d'analyse comportementale
  • Optimiser ses performances personnelles pour convaincre son fournisseur
  • Gérer des négociations en situation complexe et conflictuelle

Définir les apports de la PNL

  • Introduction à la PNL (Programmation neuro-linguistique)

 Comprendre les étapes de la négociation pour un objectif : conclure !

  • La première impression
  • Mettre en application les apports PNL
  • Positionner sa stratégie
  • Montrer l’importance de s’y préparer dès les 5 premières minutes
  • Démontrer de quelle façon chaque phase d’un entretien intervient dans la conclusion

ÉTUDE DE CAS
Une à deux mises en situation préliminaires seront proposées aux participants afin de leur permettre d’identifier les temps forts d’une négociation et les points de difficulté à travailler

Identifier un contexte de négociation déséquilibrée

ÉTUDE DE CAS
Mises en situation sur le cas d’un fournisseur monopolistique

Préparer une négociation complexe

  • Déterminer et fixer ses objectifs de négociation, définir ses marges de manœuvre
  • Assertivité, préparation intellectuelle et mentale

Définir sa stratégie de négociation complexe

  • La stratégie des CASTORS
    • clarifier les objectifs
    • accroître le pouvoir d’imagination
    • si on jouait à faire comme si…
    • trouver un accord conditionnel
    • objectifs adaptés
    • rapport
    • savoir résumer l’entretien et prendre congé

 Définir sa stratégie de négociation complexe

  • Se synchroniser avec son interlocuteur
  • Identifier le profil de personnalité de l’interlocuteur
  • La méthode AIDAA
    • attention
    • intérêt
    • désir
    • adhésion – action

ÉTUDE DE CAS
Mises en situation permettant le travail sur la découverte, l’identification du profil du client
Analyse et débriefing en groupe
Travail sur les séquences, prise de contact, découverte et argumentation

Élaboration et formalisation de boîte à outils personnelle
Apport fiche questionnement

Mener une négociation complexe

  • Comprendre l’objection
  • Exploiter l’objection pour amener à une conclusion satisfaisante

ÉTUDE DE CAS
Travail en sous-groupes sur le recensement des objections les plus fréquentes
Identification des difficultés rencontrées
Restitution et présentation en plénière, mutualisation des meilleures approches et constitution de sa boite à outils personnelle et opérationnelle
Le traitement des objections, exploitation en séance des travaux réalisés par les sous-groupes

Conclure la négociation

  • L’approche de la phase de conclusion
    • la peur de conclure : pourquoi ?
    • ne pas se hâter
  • Utiliser efficacement techniques et outils de conclusion
    • identifier les signaux d’achats 
    • prendre l’initiative de la conclusion
    • les techniques de conclusion efficaces à adopter en fonction des situations
  • Formaliser la négociation
    • formaliser les engagements réciproques
    • renforcer les bases d’une relation pérenne, à dimension humaine

ÉTUDES DE CAS
Séquences vidéo sur l’identification des signaux d’accord et leur exploitation pour s’engager vers la conclusion
Mises en situation globale avec focus sur la conclusion et mises en pratique des techniques de conclusion

Maîtriser la performance des fournisseurs

Maîtriser les méthodes de recherche et de sélection des fournisseurs et d’évaluation de leur performance, en vue d’optimiser la satisfaction des besoins eu égard aux critères de performance prédéfinis et de favoriser l’accès des PME à la commande publique

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Cycle métier : acheteur public expert
Ref
6818199
Tarif
5330€ HT
5330€ NET

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