Rédiger un mémoire technique
Dans le secteur public, pour convaincre un acheteur public et optimiser ses chances de succès, il faut remettre un mémoire technique de qualité. Identifier les leviers d'amélioration de son offre technique c'est prendre une avance déterminante dans la compétition qui oppose les soumissionnaires entre eux.
Objectifs
- Comprendre les enjeux du contenu d'un mémoire de réponse
- Articuler démarche commerciale et réponse aux appels d'offres
- Identifier les outils permettant d'améliorer son taux de transformation
Pour qui ?
Cadres commerciaux, chargés de clientèle, interlocuteurs techniques, directeurs...
Toute personne souhaitant travailler avec le secteur public
Code Dokelio : AF_0000029255
Prérequis
Connaître le domaine des marchés publics et de la réglementation applicable ou avoir suivi la formation " Répondre vite et bien aux appels d'offres " (6818149).
Programme
Programme de la formation
Rédiger son mémoire technique en fonction des attentes de l'acheteur
- Qu'est-ce qu'une offre… concrètement
- Analyse commune sur les axes suivants :
- la présentation générale du document (apparence, clarté…)
- la structure de la réponse, son plan, les erreurs à absolument éviter, les conseils de rédaction, le contenu
- les pièces à fournir en fonction du dossier de consultation des entreprises
- comment (et quand) utiliser les variantes et/ou les options ?
- les non-conformités susceptibles d’aboutir au rejet de votre offre
- les aspects commerciaux de l'offre et les risques encourus lors de l'exécution du marché
- l'offre et ses aspects contractuels
- Analyse et conseils
- rendre l'offre attractive
- faciliter la tâche de la personne qui analyse (et qui note) son offre
Optimiser son organisation de bout en bout
- Analyser son organisation de la prise de connaissance de l’avis d’appel public à la concurrence (publicité) à la remise des offres
- modélisation en séance d’un processus de bout en bout sous forme de logigramme
- analyse et optimisation en commun
- Comprendre et rationaliser l’effort commercial en entreprise
- savoir-faire et faire savoir commercial
- savoir définir des objectifs financiers ainsi que connaître et décider de l’effort à consentir pour y parvenir
Comprendre comment son offre sera perçue
- Les critères de choix des offres
- le critère du prix
- le critère de valeur technique de l'offre
- les sous-critères éventuels - la définition de la valeur technique au regard du marché concerné
- le critère environnemental - le critère du délai d'exécution - les autres critères utilisables par l'acheteur
- Les modalités de sélection des offres par les administrations
- Détermination de la stratégie de réponse la meilleure pour être sélectionné dans le cadre d’une consultation
- cas d’un contenu imposé
- cas d’un contenu non imposé
ÉTUDE DE CAS sur la base d'un mémoire technique. Les participants proposeront des pistes d'amélioration sur le fond et la forme