Ref
6819131
Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1
S'approprier la boîte à outils du parfait négociateur
4.6/5
(14 avis)
Perfectionnement
2 jours - 14 heures
À distance
Paris
La négociation trouve toute sa place dans le processus des achats et des marchés. Les acheteurs doivent être en mesure de saisir et d’exploiter cette opportunité qui est un véritable levier pour accroître la valeur des achats publics.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.
Objectifs
- Préparer et conduire une négociation d’achat
- Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
- Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale
Compétences acquises
Acquérir des méthodes efficaces pour mener à bien une négociation efficiente et éthique.
Un quiz d’évaluation doit obligatoirement être rempli à l’issue de la session pour valider les acquis de la formation.
Public
Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation
Prérequis
Connaître la réglementation générale de la négociation dans l’achat public ou avoir suivi la formation « Le cadre juridique de la négociation »
Programme
Pendant
Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1
1er jour
Comprendre le processus de la négociation
- Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
- Intégrer le fondement de la négociation
- S'approprier les logiques de la négociation
- Identifier les différentes phases de la négociation
Préparer la négociation
- Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
- Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation des matrices FFOM et fenêtre de JOHARI
- Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
- Gérer la phase d'objection et les concessions
- Définir les comportements à adopter
- Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
- Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
- Structurer les étapes de la négociation
- Assurer l'organisation matérielle de la négociation
Conduire l'entretien de négociation
- Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
- Entrer en matière et cadrer la négociation
- Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
- Faire ou solliciter des propositions
- Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
- Savoir conclure la négociation
2e jour
S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)
ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur
- Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
- Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)
- Jouer le scénario préparé en face à face
- Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent (les participants non acteurs)
Débriefing et apports sur les négociations (en grand groupe)
- Échanger et solliciter les informations
- Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation (jeux)
- Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
- Identifier les typologies de comportement
- Utiliser les bonnes transactions
- Créer les conditions d'un dialogue constructif
- Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.
Financement
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Points forts
Nos intervenants
Mathieu BREL-AUFFRAY
Spiridion NITTIS
Consultant-formateur en Négociation & Achats. 25 ans de Management. Achats & Ventes en entreprise.
Modalités pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
Un expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
Avis sur cette formation
4.5714/5
(14 avis)
ISABELLE A.
publié le 02/03/2024
Formation très active avec de nombreux cas pratique
FREDERIC L.
publié le 18/11/2023
Très bonne formation en tous points conforme à mes attentes et formateur très captivant
GAELLE M.
publié le 18/11/2023
Très partiquo-pratique. bon formateur. outils simples
LAETITIA F.
publié le 30/10/2023
Contenu très bien structuré et très utile
ELVIRA N.
publié le 13/07/2023
Bien, je suis contente.
anonymous a.
publié le 08/10/2022
excellent formateur
anonymous a.
publié le 21/05/2022
Formation complexe mais l'exercice sur des cas pratique permet de mieux en comprendre les enjeux et la nécessité de bien préparer sa négociation.
anonymous a.
publié le 13/10/2021
La présentation de cette formation dans le fascicule ACP annonçait un profil d'intervenant expert en marchés publics. Ce n'était pas le cas, le formateur était issu du privé. Je trouve cela dommage car en marchés publics nous avons des problématiques bien spécifiques et j'aurais aimé que la formation soient dispensée au regard des objectifs du secteur de la commande publique.
Commentaire
publié le 05/10/2021
Bonjour, j'ai bien compris que la formation n'aborde pas les aspect juridique de la négociation et ce n'est pas ce que j'attendais. Le programme de la formation était clair et sans équivoque sur le fait que la formation abordait les techniques et non les aspects juridiques. Le programme annonçait aussi que cette formation allait être dispensée par un expert des marchés publics. Même si la formation se borne aux techniques en tant que telle, si elle avait été dispensée par un intervenant spécialiste des marchés publics, je pense que celui-ci aurait orienté certain sujet en fonction des objectifs et contraintes du secteur public. C'est une recommandation car je suis malgré tout globalement satisfaite des connaissances acquises au cours de cette formation, mais je pense qu'elle aurait été optimale si elle avait été dispensée par un expert de la négociation en secteur public.
Commentaire
publié le 05/10/2021
Bonjour,Nous vous remercie de votre message.Effectivement, si nos formations sont généralement animées par des spécialistes des marchés publics, cette formation fait exception car il s'agit d'une formation qui n'aborde pas les aspects réglementaires mais est consacrée aux techniques de négociation. Nous avons donc privilégié un expert de la négociation plutôt qu'un expert de la réglementation en marchés publics. Cet expert est d'ailleurs habituellement très apprécié par les participants.Nous proposons une formation consacrée au cadre juridique de la négociation dans les marchés publics qui aurait pu répondre davantage à vos attentes. Nous allons tenir compte de votre retour et mettre davantage en évidence le fait que cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et rappeler qu'une formation sur les aspects juridiques existe.Nous restons à votre entière disposition.Bien cordialement,L'équipe ACP
anonymous a.
publié le 06/10/2021
Un formateur et un contenu de très haut niveau sachant s'adapter à un niveau d'initiation dans le domaine auprès de 3 participants de culture et de niveau différent.
anonymous a.
publié le 14/07/2021
Excellente formation avec de nombreuses mises en situation.
anonymous a.
publié le 06/07/2021
Très bonne formation, formateur pédagogue, impliqué et disponible.
anonymous a.
publié le 06/07/2021
formation pédagogique très intéressante
anonymous a.
publié le 28/09/2020
Très bien
anonymous a.
publié le 10/06/2020
Bonne formation où on appréhende plus concrètement la négociation face à différentes types de situation de négociation
Date de mise à jour : 13/12/2023
Dates et lieux
À distance
Places disponibles
1295€ NET
Paris
Places disponibles
1295€ NET
À distance
Places disponibles
1295€ NET
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