Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

Formations courtes
Perfectionnement
2 jours (14 heures)
Paris
Lyon
Nantes
Rennes
S'approprier la boîte à outils du parfait négociateur
La négociation trouve toute sa place dans le processus des achats et des marchés. Les acheteurs doivent être en mesure de saisir et d’exploiter cette opportunité qui est un véritable levier pour accroître la valeur des achats publics.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.

Objectifs

  • Préparer et conduire une négociation d'achat
  • Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
  • Analyser le résultat de sa propre négociation afin d'identifier des axes d'amélioration et de performance comportementale

Pour qui ?

Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation.


Code dokélio : AF_0000028881

Prérequis

Connaître la réglementation générale de la négociation dans l'achat public ou avoir suivi la formation « Le cadre juridique de la négociation » (68094)



Compétences acquises :
À l'issue de la formation, vous aurez acquis des méthodes et des techniques efficaces pour mener à bien une négociation efficiente et éthique

Programme

1er jour

Quiz amont

1er jour

Comprendre le processus de la négociation

  • Définir la négociation d'achat gagnant-gagnant
  • Intégrer le fondement de la négociation
  • S'approprier les logiques de la négociation
  • Identifier les différentes phases de la négociation

Préparer la négociation

  • Définir l'objet de la négociation et les points à négocier
  • Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation des matrices FFOM et fenêtre de JOHARI
  • Identifier l'espace négociable et la zone d'accord possible
  • Gérer la phase d'objection et les concessions
  • Définir les comportements à adopter
  • Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
  • Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
  • Structurer les étapes de la négociation
  • Assurer l'organisation matérielle de la négociation

Conduire l'entretien de négociation

  • Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
  • Entrer en matière et cadrer la négociation
  • Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
  • Faire ou solliciter des propositions
  • Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
  • Savoir conclure la négociation

2e jour

2e jour

S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur
  • Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
  • Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d'acheteurs, l'autre de vendeurs)
  • Jouer le scénario préparé en face à face
  • Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent (les participants non acteurs)

Débriefing et apports sur les négociations (en grand groupe)

  • Échanger et solliciter les informations
  • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation (jeux)
  • Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
  • Identifier les typologies de comportement
  • Utiliser les bonnes transactions
  • Créer les conditions d'un dialogue constructif
  • Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Quiz aval

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Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1
Ref
6819131
Tarif
1140€ HT
1140€ NET

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