1er jour

Accueil des participants : présentation du programme et recueil des attentes particulières

Définir les apports de la PNL

Introduction à la Programmation Neuro Linguistique.

NOTA: Il sera remis à chaque participant un livret explicatif sur la PNL qui sera chargé sur une clé USB, ou adressé via boîte mail.

Comprendre les étapes de la négociation pour un objectif : Conclure !

Il n’est que la première fois pour faire bonne impression

Etude de cas :
Une à deux mises en situation préliminaires seront proposées aux participants afin de leur permettre d’identifier les temps-forts d’une négociation et les points de difficulté à travailler  et ce afin  de :

• mettre en application les apports PNL
• positionner sa stratégie
• montrer l’importance de s’y préparer dès les 5 premières minutes.
• démontrer de quelle façon chaque phase d’un entretien intervient dans la conclusion

Identifier quelques méthodes efficaces pour la préparation à la négociation

• Déterminer et fixer ses objectifs de négociation, définir ses marges de manœuvre
• Pour mémoire : assertivité, préparation intellectuelle et mentale
• La stratégie des CASTORS
• clarifier les objectifs
• accroître le pouvoir d’imagination
• si on jouait à faire comme si…
• trouver un accord conditionnel
• objectifs adaptés
• rapport
• savoir résumer l’entretien et prendre congé
• Se synchroniser avec son interlocuteur
• Identifier le profil de personnalité de l’interlocuteur
• La méthode AIDAA
• attention
• intérêt
• désir
• adhésion - Action

Etude de cas : Etes-vous un Lièvre ou un Hippopotame ?

• Mises en situation permettant le travail sur la découverte, l’identification du profil du client. Analyse et débriefing en groupe
• Travail sur les séquences, prise de contact, découverte et argumentation, élaboration et formalisation de sa boîte à outil personnelle
• Apport fiche questionnement

2e jour

Vaincre les objections

• Comprendre l’objection
• Exploiter l’objection pour amener à une conclusion satisfaisante

Etude de cas :

• Travail en sous-groupes sur le recensement des objections les plus fréquentes
• Identifications des difficultés rencontrées.
• Restitution et présentation en plénière, mutualisation des meilleures approches et constitution de sa boite à outils personnelle & opérationnelle.
• Le traitement des objections, exploitation en séance des travaux réalisés par les sous- groupe.

Conclure la négociation

• L’approche de la phase de conclusion
• la peur de conclure : Pourquoi ?
• Ne pas se hâter
• Utiliser efficacement techniques et outils de conclusion
• identifier les signaux d’achats 
• prendre l’initiative de la conclusion
• les techniques de conclusion efficaces à adopter en fonction des situations.

Étude de cas : Séquences vidéo sur l’identification des signaux d’accord et l’exploitation de ces signaux pour s’engager vers la conclusion

• Formaliser la négociation
• formaliser les engagements réciproques
• renforcer les bases d’une relation pérenne, à dimension humaine

Etude de cas : Mises en situation globale avec focus sur la conclusion et mises en pratique des techniques de conclusion