1er jour

Accueil des participants : présentation du programme et recueil des attentes particulières

                                Adapter son approche commerciale à la réglementation des marchés publics

Connaître les principes et l'environnement de l'achat public

• Les principes directeurs de l’achat public
• Les contraintes règlementaires
• Spécificités des groupements d’achats et de l’UGAP

Connaître le rôle des différents acteurs et les modes de décision de l’administration

• Les interlocuteurs sur lesquels vous pouvez agir
• Les véritables centres de décision
• Les points de négociation en fonction de la procédure choisie par l’administration

Rappel des procédures les plus utilisées par les acheteurs publics

Les clés pour comprendre l’accord-cadre

• Les modalités de sélection des candidats
• La notion de mise en concurrence préalable et permanente
• La gestion des marchés subséquents

Les marchés à bons de commande et leur articulation avec l’accord-cadre

Etablir la veille des marchés publics et les sources d'information

• Les différentes sources d’information
• Trouver la publicité des appels d’offres et consultations

 Identifier ses marges de manoeuvre en cours de consultation

• Décryptage d’un avis d’appel public à la concurrence et des pièces clés du DCE
• Optimiser ses dossiers de candidatures
• Les limites des contacts avec les acheteurs durant la consultation

L'après l’appel d’offres ou la consultation

• Comment obtenir des explications si votre offre n’est pas retenue ? Des modèles de demandes écrites vous seront remis pour chaque type de procédure
• Connaître les offres concurrentes au travers des avis d’attribution
• La déclaration d’appel d’offres « infructueux » ou « sans suite »
• Les recours possibles amiables et juridictionnels (focus sur le référé précontractuel et le référé contractuel)

Lorsque vous êtes le fournisseur retenu, votre travail commercial n’est pas terminé

Les éléments ci-après seront traités sous forme de débat entre les participants et le formateur qui est un acheteur public ayant une longue expérience d’achat.

• Satisfaire les attentes de l’acheteur et des utilisateurs lorsque vous vous substituez à un concurrent titulaire de l’ancien marché
• L’évolution des tarifs en cours de marché
• Vous impliquer dans les incidents ou retards de paiement

2° jour

Négocier sa vente dans le cadre des marchés publics

Connaître le contexte juridique et général de la négociation

• Conséquences des principes fondamentaux de la commande publique
• Les procédures des marchés publics ouvrant droit à négociation
• Les principes directeurs de la négociation
• intangibilité de l’offre
• égalité de traitement des candidats
• confidentialité des offres
• transparence des procédures
• traçabilité des procédures

ATELIER PEDAGOGIQUE : JEUX DE ROLE :

Préparer la négociation (séquence réalisée sur la base d’une étude de cas permettant de mettre en application les thèmes traités)

• Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
• Fixer les enjeux de la négociation et les intérêts communs
• Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
• Établir les objectifs et les échanges en compensation
• Déceler les comportements à adopter
• Choisir les bons arguments pour convaincre
• Adapter la bonne stratégie et les bonnes tactiques à mettre en œuvre en fonction de l’interlocuteur
• Opter pour le bon scénario et structurer les étapes de la négociation
• Assurer l’organisation matérielle de la négociation

Conduire l’entretien de négociation (séquence réalisée sur la base d’une étude de cas permettant de mettre en application les thèmes traités)

• Prendre la mesure de son interlocuteur
• Entrer en matière et cadrer la négociation
• Mener la discussion et identifier les points de blocage
• Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur
• Faire ou solliciter des propositions
• Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
• Conclure l’entretien de négociation